鑫海矿装入选《清华管理评论》案例分析！

近日，“鑫海矿装：传统工业企业跨境电商转型之路”入选《清华管理评论》2019年第十期案例分析，详细讲述了鑫海矿装如何从一个传统机械制造企业“轻盈转身”，借助跨境电商转型探索，实现自身转型升级。

《清华管理评论》是中国及全球重要的管理杂志，特别关注发表具有原创性、前瞻性的商业思想、管理理论及实践方面的文章，力图为各类组织的战略转型和持续发展提出新的洞察和行动指南。此次鑫海矿装入选案例分析，不仅为传统企业转型升级、制造业企业海外发展电商贸易提供了宝贵的经验与模式，也为制造业企业“走出去”，融入“一带一路”倡议的建设探索出了新路径，提供了范本。

1 相时而动 逆流转型探索

2008-2012年期间，受全球金融危机的影响，矿山市场处于低迷态势，矿山机械行业也呈现疲软状况，与鑫海矿装相似的一大批服务于矿山行业的矿山装备制造与服务商都面临着营业收入下滑、利润缩水、产能过剩、开工不足等不利局面，不少中小企业难以为继，鑫海矿装也在艰难中苦苦支撑。

当时，留学归来的张中一先生进入“傻大黑粗”的矿山机械行业，在深入了解行业特点后，结合当时国际形势与时代需要，精准把握住传统制造业向多元化、纵深化、国际化、信息化发展趋势，积极进行自身转型升级探索。

2 行之有效 走出自己的转型升级之路

对于传统装备制造企业而言，其行业背景、产品特点、客户群体特征等方面与大众消费行业存在巨大差异，且行业内还根本没有关于“选矿企业如何做好电子商务”的成功先例。怎么做跨境电商，实现转型升级，成为摆在鑫海矿装面前的新课题。

一开始，鑫海矿装先后尝试了以B2B为代表的多种营销渠道和方式，但由于传统装备制造业的行业特殊性，结果都差强人意。2013年，在尝试各种电子商务手段后，鑫海矿装终于探寻出了一条适合自己的跨境电商之路。

根据自身多年的跨境电商实践，鑫海矿装总结了自身跨境电商转型的两大关键点：一是精准化营销。鑫海矿装先行先试，抢先打通全球大数据通道，建立了高质量的多语种网站，组建电商团队，提高营销精准度和转化效率。二是线上线下结合。矿山装备行业具有交易单额高、交付周期长、定制要求严格等特点，很难直接达成在线交易。为此，鑫海矿装坚持“线上-线下”相结合，在做大电子商务规模的同时，进一步完善线下品牌形象建设与产业转型升级体系。

在跨境电商转型过程中，鑫海矿装同时开始自身“制造服务化”转型升级，将主营业务由“单一的矿山机械制造”延伸为“选厂整体服务（EPC）”。2019年，鑫海矿装再次着眼于客户需求，大力整合各个选矿环节，打通矿山行业全产业链条，将自身业务升级为“矿业全产业链服务（EPC+M+O）”，即选矿厂的设计和研究 - 成套设备制造与采购 - 调试和交付 - 矿山管理 – 矿山运营，不仅为客户提供了高效节能的选矿设备，还针对矿山实际提供了创新实用的工艺技术、完备专业的生产线配置及优质贴心的管家式服务。

3 水到渠成 跨入全新发展

经过几年的自身转型升级之路，鑫海矿装在行业整体形势低迷的大市场环境下扭转公司发展局势，于2016年登陆新三板（证券代码：836079）。与此同时，公司的全球影响力迅速提升，Facebook主页粉丝数突破百万大关，并成功入选“2017Facebook全球经典案例”，全方面提升了鑫海矿装的全球知名度。

如今，鑫海矿装事业发展如日中天，其海外市场收入占总收入95%以上，电商带来的海外收入占比90%以上。通过制造服务化与营销互联化转型升级战略，鑫海矿装成功实现了由传统制造业企业到矿业整体解决方案服务企业的转型，服务过的2000多座矿山，500多个“矿业全产业链服务（EPC+M+O）”项目遍布全球90多个国家和地区，并相继设立多个海外办事处。

未来，鑫海矿装将继续深入实施制造服务化、营销互联化、市场国际化、发展创新化、管理现代化“五化战略”，贯彻“工业化和信息化深度融合”的发展理念，落实“制造业服务化转型”的发展战略，完善“制造业+互联网”的发展模式，积极响应国家“走出去”方针，大力拓展海外市场，巩固国内市场，在为更多客户提供“矿业全产业链服务（EPC+M+O）”的同时，积极分享转型升级经验，助力更多传统制造业企业实现自我革新、转型升级。

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